ＢtoＢにおける 会わなくてもできる提案営業の進め方
電話やメールを活用した内勤型営業(インサイドセールス)は、近年益々注目されています。本講座は、顧客と会えなくても提案を進め、顧客から逆に「会いたい」と思わせる営業活動・提案活動と信頼関係構築の方法論について事例を交えて解説します。
ＢtoＢにおける 会わなくてもできる提案営業の進め方
～非訪問型営業（電話やメール、ＷＥＢ等）で引き出す顧客企業の潜在ニーズとプレゼン技術～
【日 程】
2018年6月26日(火) 10：30～16：30
【会 場】
リファレンス西新宿 会議室（東京 新宿駅/西新宿駅）
【受講料】
29,980円(税込/テキスト付)
【対象者】 営業職をはじめ、技術営業やサポート部門など、顧客とのコミュニケーションをより効率的、効果的に行いたいと考えている方々
講師： セルファクト株式会社 代表取締役 岩城 徹也氏
エグゼクティブ・コーチ、NLPマスタープラクティショナー、産業カウンセラー
経歴： 日本印刷㈱の法人営業担当を経て1990年、DHL Japanに転じ、法人営業、開拓営業を担当。大手を含む数多くの顧客開拓の実績を認められ営業マネージャーに昇格。その後TNT Expressに移り営業マネージャー兼トレーニングマネージャーとして全国各地で活動する外勤営業や電話営業部隊の統括と育成・指導に奔走する。2012年～現職。心理学やコーチングの考えを営業現場に活かした実践的な指導に定評が有る。
Ⅰ．顧客と会うことが難しくなってきている背景
1．「会いたい」顧客に限ってなかなか会ってもらえない構造
ａ．顧客の多忙化
ｂ．組織の複雑化
ｃ．セキュリティーの強化
ｄ．オンラインツールの発達
2．顧客は「会いたい」のではなく有用な情報が欲しい
ａ．有用な情報とは顧客の「重要課題」につながる話
ｂ．「問題」と「課題」の違いを押さえる
ｃ．顧客の階層によって課題のレベルは異なる
3．会えない顧客にも営業は出来る
ａ．会わずに関係を構築する方法
ｂ．相手が欲しいのは「自分の関心事」「課題の解決策」「利益」の3つ
ｃ．興味関心を引きつけるための方策
Ⅱ．先ずは取引したい顧客に興味を抱いてもらう
1．ネットには載っていない情報を如何に効果的に提供するか
ａ．レストランの口コミ情報はなぜ広まるのか？
ｂ．顧客が本当に知りたい情報
ｃ．顧客自身も自分の課題に気づいているとは限らない
2．顧客自身が気づいていない課題をどう把握するか
ａ．顧客が開示している課題は本当の課題ではない
ｂ．ありたい姿を想起させる質問
ｃ．課題のヒントは「過去と将来」
3．優良な商談は「探す」のではなく「創る」もの
ａ．まずは相手の「欲求」を満たす
ｂ．相手にたくさん喋らせる方法 ｃ．潜在ニーズの喚起
Ⅲ．既存の接点を介してニーズの在り処を探る
1．顧客に潜在する「ニーズ」についての仮説を立てる
ａ．生々しいイメージの描写がカギを握る
ｂ．解決せずにはいられない欲求を喚起させる
ｃ．最後まで結論を言わずに「質問」の形にする
2．顧客の組織内部での「ニーズ」の在り処を見極める
ａ．顧客が喜ばせたい相手は誰か
ｂ．「顧客の顧客」を意識する
ｃ．「４C（顧客、顧客の顧客、自社の競合、顧客の競合）」を意識した戦略
3．窓口担当者から決済権者に伝えてもらえるストーリーを描く
ａ．経営課題に直結することを明言する
ｂ．「As Is」と「To Be」をイメージさせる
ｃ．顧客に自分一人だけで解決できないと思わせること
Ⅳ．メールや電話だけでプレゼンを成立させるための準備と心構え
1．質問のステップ
ａ．「過去質問」と「現在質問」で状況を探る
ｂ．「将来質問」で仮説をぶつける
ｃ．「確認質問」で潜在していたニーズを顕在化させる
ｄ．解決せずにはいられないという欲求を起こす
2．聴き方の注意
ａ．電話では「傾聴」と「共感」が必須
ｂ．メールも電話も、相手の業界で使われている言葉を使う
ｃ．質問はできるだけ短めにする
ｄ．相手の言葉を必ず拾う
3．相手の心理を掴んで反応を予測する
ａ．料金について問われたらどうするか？
ｂ．料金について触れる場合の鉄則
ｃ．3大反論に対する準備をしておく
Ⅴ．メールや電話だけでプレゼンを成功させるやり方
1．最初に「顧客にとっての利益」を伝える
ａ．伝えた「利益」を裏付けする「特徴」を伝える
ｂ．伝えた「利益」の理由となる「利点」を伝える
ｃ．最後に顧客にとっての「利益」を再度伝える
2．「提案」した後に必ずしなければいけないこと
ａ．「売れるか売れないか」はここで決まる
ｂ．小さな同意を取る
ｃ．相手が沈黙した場合の対応
3．顧客からのアクションを意図的に促す
ａ．購入を前提に選択肢を与える
ｂ．お試し利用の意思確認
ｃ．仮注文・利用を想定したスケジュールを尋ねる
ｄ．将来に支援できる意思の表明
4．スムーズな紹介を促すためのポイント～評判、ブランド、付帯情報など～
ａ．人の3つの購買要素
ｂ．紹介することの「喜び」を味わってもらう
ｃ．紹介のタイミングはいつがベストか？
【企画背景・講座概要】
「働き方改革」の掛け声のもとに生産性向上が求められる中、営業現場に課される高い成果と効率性の追求は年々厳しさを増しています。出来るだけ「空振り」の無い効率的な営業を進めたいことは営業関係者であれば誰もが考えることですが、顧客側の環境においても効率の追求、セキュリティーの強化など、アポイントを取るのも容易ではなくなってきています。このような環境において、顧客と会えなくても提案営業を進め、顧客から逆に「会いたい」と思わせる営業スタイルは効率面からも営業本来の目的からも今後益々注目されるところです。
本講座では、本来なら顧客と直接会ってすべき営業活動や提案活動を、電話やメール等を活用して効率的、効果的に行う方法と信頼関係構築の仕方について事例を交えてわかりやすく解説します。
