「聴く力」と「話す力」の技法と、
その本質にある考え方
セールスファウンデーション
そもそも営業とは何か、なぜ営業という行為を行う必要があるのか？を問い、知識・技法の習得以前に営業の「心」をわかるようにする。
相手に買いたいと言わせる、営業の質問技法
営業の商談を成功させるには「聴く力」、「質問力」そして「提案力」が必要である。
ここでは質問技法に焦点を当てて複雑な商談の進め方を身につける。
| 対象者 | 営業一般社員 / 営業チームリーダー |
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| 対象人数 | 10～20 |
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| ねらい | 営業の考え方の根幹を理解し、顧客への質問技法、交渉術、提案までの流れを実践形式で習得する。 |
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| 期待できる効果 | 価格競争に巻き込まれない、真に顧客の利益を考える提案営業力の向上。 |
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1日目
| 時間 | 7 |
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| プログラム | - 営業の基本的考え方
セールスファウンデーション、営業とは、営業することの意義 - ビジョンの共有
アウトカムの考え方、ビジョンとは、相手とビジョンを共有する方法 - 関係性と信頼の構築
信頼残高の作り方、ABCの法則
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| 形式 | 講義&ワーク |
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2日目
| 時間 | 7 |
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| プログラム | - SPIN質問技法
SPINとは、顧客のニーズの定義、潜在ニーズと顕在ニーズ - 4つの質問
状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問
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| 形式 | 講義&ワーク / ロールプレイ |
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3日目
| 時間 | 7 |
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| プログラム | - FABの整理と提案
FABとは、特徴・利点・利益の違い、3C戦略、応酬話法
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| 形式 | 講義&ワーク / ロールプレイ |
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合計3日間
| 時間 | 21時間 |
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上記、研修プログラム内容はあくまで目安です。
実際の研修内容は、お客様のご要望、状況に応じて修正させていただきます。 |
相手を動かすプレゼンテーション
せっかく良い商品やサービスがあっても伝える力が弱いと相手は動かない。
自分の意思を確実に相手に伝えて影響を与え、相手の行動を引き起こすプレゼンテーションは必須。
| 対象者 | 一般社員 / 中堅社員 / 管理職 / 経営陣 |
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| 対象人数 | 10～20 |
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| ねらい | 相手に意思決定と行動を起こさせる効果的なプレゼンテーションの考え方と技法を学ぶ。 |
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| 期待できる効果 | プレゼンテーションの本質を理解した上でのスキル習得による、社内外提案力の向上。 |
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1日目
| 時間 | 7 |
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| プログラム | - プレゼンテーションの意味
コミュニケーションとは、プレゼンテーションとは - プレゼンテーションの目的
プレゼンテーションの目的を知る - プレゼンテーションの構成要素
3つの必要分野、6つの構成要素
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| 形式 | 講義&ワーク |
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2日目
| 時間 | 7 |
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| プログラム | - プレゼンテーションの技法
ボディー・コントロール、人間的側面、ビジュアル、構成、話法、質疑応答の受け方 - プレゼンテーション作成
構成上のポイント、パワーポイント作成上のポイント
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| 形式 | 講義&ワーク |
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3日目
| 時間 | 7 |
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| プログラム | - プレゼンテーション実践
声と態度、時間配分、聴衆との関係 - 発表とフィードバック
各自の発表とフィードバックの技法
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| 形式 | 講義&ワーク / 発表 |
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合計3日間
| 時間 | 時間 |
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上記、研修プログラム内容はあくまで目安です。
実際の研修内容は、お客様のご要望、状況に応じて修正させていただきます。 |
アサーション
聴く力と話す力は双方ともに、ビジネスマンにとって必須。
社内外のコミュニケーションの場面で相手を尊重しながらも自分の意見を確実に伝えて互いに良好な関係が構築できる。
