岩城徹也の心とコミュニケーションに関する研修、セミナー、カウンセリング

１．「決まる商談」と「決まらない商談」の違い
　１）受注・契約できるかは商談の入り方で、ある程度決まる
　２）「会って」もらい、「聴いて」もらい、「わかって」もらうには？
　３）「話を聴いてもらう」ためにすべきこと
　４）顧客に興味を持ってもらうための話しの展開方法
　５）顧客との信頼関係の築き方
２．顧客の抱える「課題」を引き出すためには
　１）「買う理由」、「買わない理由」
　２）顧客自身も気付いていない課題やニーズとはどの様なものか？
　３）相手の「潜在ニーズ」を引き出すための質問方法

３．引き出した課題の「解決策」に自社の提案を絡めて顧客を導く！
　１）提案した解決策を顧客が受け入れない場合の理由
　２）ニーズを満たすための仮説シナリオの考え方
　３）課題の解決イメージを「質問」で相手に気付かせる方法
　４）解決後の状態を相手に質問して確認する

４．「顧客開拓」と「継続顧客商談」２つの営業スタイル
　１）受注・契約までのプロセスの違い
　２）「狩猟型」と「農耕型」
　３）「顧客の状況や背景」、「過去の経緯」についての情報量の違い
５．「顧客開拓」での効果的な顧客コーチングの手法
　１）先ず「会う理由」づくりが“鍵”　～「会う」ための仮説の重要性～
　２）仮説は複数用意する
　３）一度の面談で全て済まそうとしない　～会う「回数」も重要～

６．「継続顧客商談」での効果的な顧客コーチングの手法
　１）先ずは、顧客内での使用実態と競合を含む取引の現状を把握する
　２）次に、顧客の年度方針・計画や事業戦略を知り仮説を立てる
　３）商談相手の顧客内部での役割を知る
　４）商談の成否を決めるタイミングを計る
　５）次の商談につなげるための「顧客マネジメント」
７．受注・契約で最も重要な最終プロセス
　１）提案の最後にすべき事
　２）相手の具体的なアクションを促す「投げ掛け」
　３）「投げ掛け」の後に必ずしなければいけない事　～「決まる・決まらない」はココで決まる！～
　４）「顧客自身」に決めさせるクロージングのテクニック
　５）「値下げ要求」や「反論」されたときの対応策
　

◆セミナールーム前のラウンジを、講師への質問・相談の他、ご参加者同士も含めた情報交換の場として開放しております。お飲み物やお茶菓子等をご用意しておりますので、是非ご利用ください。

◆このセミナーテーマに関する個別企業内での「セミナー」や「勉強会」の企画、開催のご相談も受け賜りしております。
また、貴社の「営業力強化」や「マーケティング」、「人材育成」に関するご相談やお問合わせについても別途個別にご対応させて頂いております。詳しくは担当「後藤（tel：03-5227-5711）」迄お問合わせ下さい。

開催日時:本セミナーは終了しました。
会場:マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)
受講料:45,000円＋消費税3,600円 … 合計 48,600円　昼食をご用意いたします。