会えなくても出来る！顧客提案の進め方
電話やメール、ＷＥＢで顧客の隠れたニーズに気付かせる方法
「時短」や「働き方改革」のかけ声により生産性向上が求められる中、営業やマーティングの現場では「新規の優良顧客を如何にして効率的に見つけ出すか」、「継続取引顧客から如何にして優良な見込案件を掘り出すか」が、ますます重要となっています。
この講座では、本来なら顧客と直接会ってすべき提案や営業の活動を、電話やメール等を活用して効率的、効果的に行う方法と信頼関係構築の仕方について事例を交えてわかりやすく解説します。
講師紹介
講師：岩城 徹也
所属：セルファクト株式会社代表取締役
略歴：大日本印刷（株）の法人営業担当を経て1990年、DHL Japanに転じ、法人営業、開拓営業を担当。大手を含む数多くの顧客開拓の実績を認められ営業マネージャーに昇格。その後TNT Expressに移り営業マネージャー兼トレーニングマネージャーとして全国各地で活動する外勤営業や電話営業部隊の統括と育成・指導に奔走する。
2012年にセルファクト（株）を立ち上げ代表取締役に就任。心理学やコーチングの考えを営業現場に活かした実践的な指導に定評が有る。 エグゼクティブ・コーチ、NLPマスタープラクティショナー、産業カウンセラーとしても活躍しながら、著書「タフな商談を必ず勝ち取る『外資系の交渉術』思いどおりの結果を得る6つのメソッド」（こう書房）等の執筆も手掛ける。
セミナー概要
１．顧客と会える機会がますます減って来ている
１）「会いたい」顧客に限ってなかなか会ってもらえない構造
２）顧客は「会いたい」のではなく有用な情報が欲しい
３）「御用聞き営業」は本当に限界なのか？
４）会えない顧客にも営業は出来る！
５）「空振り訪問」を減らすために
２．先ずは取引したい顧客に興味を抱いてもらう
１）ＷＥＢでは手に入らない情報を如何に効果的に提供するか
２）顧客自身が気づいていない課題をどう把握するか
３）優良な商談は「探す」のではなく「創る」
４）顧客からのアクションを意図的に誘発する
３．既存の接点を介してニーズの在り処を探る
１）顧客に潜在する「ニーズ」についての仮説を立てる
２）顧客の組織内部での「ニーズ」の在り処を見極める
３）窓口担当者から決済権者に伝えてもらえるストーリーを描く
４）スムーズな紹介を促すためのポイント ～評判、ブランド、付帯情報など～
４．メールや電話だけで商談を成立させている人のやり方
１）顧客と会わずに情報をどこまで探り出せるか
～「理由」が無ければ顧客は情報を出してはくれない～
２）会わずに顧客のニーズを探る手法【事例研究】
◇デルコンピューターの「ダイレクトモデル」
◇キーエンスの問合せ対応の仕組み
◇「マーケティングオートメーション」の実際
３）会わずに信頼関係をどこまで築けるか
５．「もっと知りたい、聞きたい」と思わせる情報の伝え方
１）相手の心理を掴んで反応を予測する
２）メールや電話での効果的な質問の方法
３）先ず最初に伝える「要件」が“鍵”
４）顧客内部に潜在するニーズに気づかせる４つの質問
５）相手の業務範囲を少しだけ超えた課題を投げかける
６）自社の商品やサービスを魅力的に伝えるポイント
６．取引を継続・拡大する顧客マネジメントとＣＲＭのポイント
１）それでも顧客に会っておくべきポイント
～納品時、納入後の訪問目的は「お礼」や「確認」だけではない～
２）顧客から「今後の計画」を訊き出すための働きかけ
３）リピートに繋がる情報やヒントの引き出し方
●セミナー終了後、会場となりのラウンジを講師への質問、参加者同士の情報交換・懇親の場として開放しておりますので、是非ご利用ください。
●このセミナーテーマに関する個別企業内での「セミナー」や「勉強会」の企画、開催のご相談も受け賜りしております。
また貴社の「営業力強化」や「マーケティング」、「人材育成」に関するご相談やお問合わせについても別途個別にご対応させて頂いております。詳しくは「マーケティング研究協会（tel：03-5227-5711）」迄お問合わせ下さい。
開催日時：2017年10月24日(火)10:00~17:00
会場：マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分) アクセスマップ
受講料：45,000円＋消費税3,600円 … 合計 48,600円 昼食代含む
