商談の主導権を握る!コーチング営業の実践手法
～ 顧客開拓や継続顧客商談で相手をリードする心理学的アプローチ ～
１．「決まる商談」と「決まらない商談」の違い
１）受注・契約できるかは商談の始まる前で決まっている
２）「会って」もらい、「聴いて」もらい、「わかって」もらうには？
３）「話を聴いてもらう」ためにすべきこと
４）顧客に興味を持ってもらうための話しの展開方法
５）顧客との信頼関係の築き方
２．自社や自社商材の価値を顧客に気付かせるソリューション・テクニック
１）「買う理由」、「買わない理由」
２）「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」
３）相手の「潜在ニーズ」を引き出すための質問
４）潜在ニーズを充足させる仮説の考え方
３．引き出した「顧客の課題」の解決策を顧客自身に気付かせる！
１）ニーズの解決策を提示しても顧客が受け入れない理由
２）課題の解決策を「質問」で相手に気付かせる
３）解決した後の姿を相手に具体的にイメージさせる聴き方
４．「顧客開拓」と「継続顧客商談」２つの営業スタイル
１）受注・契約までのプロセスの違い
２）「狩猟型」と「農耕型」
３）「顧客の状況や背景」、「過去の経緯」についての情報量の違い
５．「顧客開拓」での効果的な顧客コーチングの手法
１）先ず「会う理由づくり」が“鍵”
２）短時間での信頼関係の作り方
３）仮説のオプションを用意する
４）一度の面談で全て済まそうとしない ～会う回数も重要～
６．「継続顧客商談」での効果的な顧客コーチングの手法
１）先ずは、顧客内での使用実態と競合を含む取引の現状を把握する
２）次に、顧客の年度方針・計画や事業戦略を知り仮説を立てる
３）商談相手の顧客内部での役割を知る
４）商談の成否を決めるタイミングを計る
５）次の商談につなげるための「顧客マネジメント」
７．受注・契約で最も重要な最終プロセス
１）提案の最後にすべき事
２）相手の具体的なアクションを促す「投げ掛け」
３）「投げ掛け」の後に必ずしなければいけない事 ～「売れる」「売れない」はココで決まる！～
４）「顧客自身」に決めさせるクロージングの技術
５）「値下げ要求」や「反論」されたときの対策
開催日時：2017年9月13日（水） 10:00～17:00
会場：マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分) MAP
受講料：45,000円＋消費税3,600円 … 合計 48,600円
セミナーNo.：1105084
