岩城徹也の心とコミュニケーションに関する研修、セミナー、カウンセリング

面談の機会がなかなかもらえなかったり、直ぐに価格競争に巻き込まれたり、ますます営業が主導権を握り難くなって来ています。

この講座では商談相手の「潜在ニーズ」を質問で引き出し、顧客の抱える課題とその解決策を顧客自身に気付かせる『顧客コーチング』の手法について、講師の実体験を基に事例を交えながらわかりやすく解説します。

１．「決まる商談」と「決まらない商談」の違い

1. 受注・契約できるかは商談の始まる前で決まっている


2. 「会って」もらい、「聴いて」もらい、「わかって」もらうには？


3. 「話を聴いてもらう」ためにすべきこと


4. 顧客に興味を持ってもらうための話しの展開方法


5. 顧客との信頼関係の築き方

２．自社や自社商材の価値を顧客に気付かせるソリューション・テクニック

1. 「買う理由」、「買わない理由」


2. 「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」


3. 相手の「潜在ニーズ」を引き出すための質問


4. 潜在ニーズを充足させる仮説の考え方

３．引き出した「顧客の課題」の解決策を顧客自身に気付かせる！

1. ニーズの解決策を提示しても顧客が受け入れない理由


2. 課題の解決策を「質問」で相手に気付かせる


3. 解決した後の姿を相手に具体的にイメージさせる聴き方

４．「顧客開拓」と「継続顧客商談」２つの営業スタイル

1. 受注・契約までのプロセスの違い


2. 「狩猟型」と「農耕型」


3. 「顧客の状況や背景」、「過去の経緯」についての情報量の違い

５．「顧客開拓」での効果的な顧客コーチングの手法

1. 先ず「会う理由づくり」が“鍵”


2. 短時間での信頼関係の作り方


3. 仮説のオプションを用意する


4. 一度の面談で全て済まそうとしない　～会う回数も重要～

６．「継続顧客商談」での効果的な顧客コーチングの手法

1. 先ずは、顧客内での使用実態と競合を含む取引の現状を把握する


2. 次に、顧客の年度方針・計画や事業戦略を知り仮説を立てる


3. 商談相手の顧客内部での役割を知る


4. 商談の成否を決めるタイミングを計る


5. 次の商談につなげるための「顧客マネジメント」

７．受注・契約で最も重要な最終プロセス

1. 提案の最後にすべき事


2. 相手の具体的なアクションを促す「投げ掛け」


3. 「投げ掛け」の後に必ずしなければいけない事　～「売れる」「売れない」はココで決まる！～


4. 「顧客自身」に決めさせるクロージングの技術


5. 「値下げ要求」や「反論」されたときの対策

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